Vermarktung Ihrer Yacht: Im Gespräch mit Jon Ford, Senior Broker bei Argo Yachting
Als Erstes muss es richtig gereinigt und poliert werden. Man kann gar nicht oft genug betonen, wie wichtig das ist. Wenn Sie also Zweifel haben, sollten Sie eine zweite Meinung von jemandem einholen, dem Sie vertrauen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Entrümpelung. Sie müssen wirklich darauf achten, alle Ihre persönlichen Gegenstände auszuräumen, denn die Macht der neurolinguistischen Programmierung eines Käufers ist sehr stark...
Was ich damit meine, ist eigentlich ganz einfach. Wenn Sie eine Yacht sehen, die mit persönlichen Bildern, Besitztümern, Teddys und Spielzeug vollgestopft ist, dann denken Sie beim Betreten sofort: "Das ist die Yacht von jemand anderem. Wenn aber alles neutral eingerichtet und gebrauchsfertig ist, dann ist der erste Eindruck, egal ob man sich Bilder und Videos ansieht oder eine Besichtigung aus erster Hand genießt, 'Ich kann mir vorstellen, wie ich in dieser Kombüse stehe, am Steuer sitze und an diesem Tisch Wein trinke'. Von diesem Moment an können Sie sich selbst an Bord vorstellen und das Schiff so nutzen, wie Sie es sich wünschen.
Für das Video und die Marketingpräsentation nehmen wir das Boot gerne vom Liegeplatz und heben die Fender ab. Es muss nicht weit weg sein, aber man muss es vom Liegeplatz wegbringen, damit man das Boot sehen kann - und das gilt sowohl für die Innen- als auch für die Außenaufnahmen. Selbst wenn das Boot den Liegeplatz nicht verlassen kann, sollten Sie die Fender entfernen, damit das Profil der Yacht klar und ungehindert zu sehen ist.
Was Besichtigungen betrifft, so mag das alte Klischee, dass die Kaffeemaschine läuft und das Brot im Ofen ist, ein Schritt zu weit gehen, aber es besteht kein Zweifel, dass die Präsentation einen großen Unterschied macht. Genau wie die Hauptwohnräume sollten auch die Kabinen sauber und neutral sein, und die Betten sollten gemacht und bezogen sein, als hätten sie noch nie darin geschlafen. Und die Größe und der Wert sollten dabei keine Rolle spielen. Ob Sie nun mitten im britischen Winter eine 35-Fuß-Kabine verkaufen oder eine 95-Fuß-Kabine in der Hochsaison in Cannes, es gelten dieselben Regeln.
Es muss positiv sein, es muss realistisch sein und Sie müssen auch alle praktischen Aspekte abdecken. Sobald sie die Fotos und die Hauptinformationen gesehen haben und sich näher damit befassen, versuchen sie, einige der feineren Details wie die Kabinen zu verstehen. Hat es drei Kabinen? Hat sie zwei oder drei Toiletten? Haben sie alle ein eigenes Bad? Gibt es eine Mannschaftskabine? Handelt es sich um eine Doppelkabine für die Besatzung? Wenn wir also ein Angebot annehmen, erstellen wir eine detaillierte Spezifikation. Wir lassen sie dann vom Verkäufer oder vom Kapitän abzeichnen, damit wir sicher sein können, dass sie vollständig korrekt ist. Wenn Sie einem potenziellen Käufer viele gute, relevante und verlässliche Informationen geben, fühlt er sich gewappnet und vorgewarnt und kann sich Zeit nehmen und uns kontaktieren, wenn er sich wohl und sicher fühlt.
Ganz genau. Das ist genau das, worum es geht. Und wenn Sie das können - gute, genaue Informationen und eine ehrliche Beschreibung vorlegen und diese mit sachkundigem Input untermauern, wenn der Käufer anruft, dann fängt das Vertrauen wirklich an zu wachsen. Käufer machen dann oft ein Angebot, wenn sie das Boot besichtigen können. Ich hatte sogar schon mehrere Fälle, in denen Kunden, die zwar viel Geld, aber wenig Zeit haben, große, wertvolle Motoryachten allein auf der Grundlage dieser Informationen gekauft haben. Das erste Mal sehen sie das Boot, nachdem sie es bezahlt haben, und das ist genau das, was echtes Vertrauen bewirken kann.
JF: Wenn Sie privat verkaufen wollen, können Sie im Internet nachschauen, was vergleichbar ist. Aber ein guter Makler würde darüber hinausgehen. Von den drei Booten, die Sie sehen, würde der Makler zum Beispiel sagen: "Nun, ich weiß, dass diese Boote schon seit 12 Monaten auf dem Markt sind, also müssen wir ein bisschen runtergehen. Oder wenn Sie eine Sunseeker Manhattan 66 verkaufen und die Düsseldorfer Bootsmesse mit der Vorstellung der neuen Manhattan 68 vor der Tür steht, wissen Sie, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist, den Preis zu senken. Eine effektive Preisgestaltung hängt also von mehr ab als von Online-Vergleichen. Sie muss auch Echtzeit-Kenntnisse über die Yachtmärkte umfassen, und das ist einer der Gründe, warum ein Makler so nützlich sein kann.
Das hängt natürlich von der Art Ihres Bootes ab, aber Yachtworld, der Yachtmarkt, Right Boat und Boat International sind die wichtigsten Websites. Vor allem Yacht World ist die wichtigste Plattform für Käufer, Makler und Verkäufer, aber es geht nicht nur darum, dort vertreten zu sein. Jeder kann eine Anzeige aufgeben, aber ein guter Makler wird dafür sorgen, dass Ihre Yacht besonders hervorgehoben wird, mit größerem Text und größeren Fotos. So ist es wahrscheinlicher, dass Sie in der Rangliste weiter oben stehen, und Sie können auch auf der Startseite angezeigt werden. Es gibt sogar Möglichkeiten, dafür zu sorgen, dass Ihr Angebot auf dem Bildschirm erscheint, wenn jemand nach einem bestimmten Boot sucht - und das kann ein wirklich wertvolles Interesse wecken.
JF: Es ist fast schon lächerlich, wenn man im Internet Fotos von einer Yacht sieht, auf denen schmutziges Besteck in der Spüle, unordentliche Flecken auf den Verkleidungen, ungemachte Betten und ein Chaos auf dem Tisch zu sehen sind. Ob Sie es mögen oder nicht, beim Verkauf eines Bootes geht es um den Verkauf des Lebensstils, und die Leute wollen keinen Schmutz und keine Unordnung. Wenn Sie die Möglichkeit haben, Ihre Yacht mit anderen Augen zu sehen, ist es viel einfacher, die Unordnung als solche zu erkennen und sie zu beseitigen.
JF: Präsentieren Sie das Boot gut; machen Sie Fotos von der Anlegestelle; und wenn Sie an einem sonnigen Tag mit Freunden auf Ihrem Boot sind, selbst wenn Sie noch nicht daran denken, Ihre Yacht zu verkaufen, machen Sie dieses schöne sonnige Foto. Das wird sich auf jeden Fall auszahlen, wenn es an der Zeit ist, das Boot zu vermarkten.
